1.	Jednání zahrnuje

2.	Zásady úspěšného jednání

2.1	Vyhnout se

2.2	Předpoklady úspěšného obchodníka

3.	Fáze obchodního jednání

3.1	Příprava na obchodní jednání

3.2	Zahájení (otevření) jednání

3.3	Nabídková fáze

3.4	Goldmanův přístup

3.5	Jádro jednání

3.6	Nový model prodeje

3.7	Zakončení jednání

"Fáze obchodního jednání
1. příprava na jednání
2. zahájení jednání
3. nabídková fáze
4. protizahájení zákazníka
5. jádro jednání
6. zakončení jednání

1. Příprava na obchodní jednání
- představuje nejdůležitější fázi
a) nutné získat informace o partnerovi
- co nejpodrobnější informace o situaci partnera, jeho potřebách, časových plánech
- informace o firmě z různých zdrojů + informace o osobě, se kterou budeme jednat (funkce, věk, vzdělání, zájmy,...)
b) provést analýzu konkurence
- znalost konkurence nám umožní lépe prodat naše výhody
c) posoudit své silné a slabé stránky, zvážit složení týmu
d) stanovit si cíl jednání a možné ústupky
- určit maximální (=ideální výsledek) a minimální cíl (spodní hranice, pod kterou nemůžeme jít)
- určit ústupky, které případně použijeme: použít vždy za protiústupek nebo určitou výhodu
e) stanovit taktiku jednání: kde se bude jednat (u nás, u partnera, na neutrální půdě), kdy, jak dlouho se bude jednat, s kým
f) zamyslet se nad možnými připomínkami a námitkami
- typy námitek od zákazníků:
zásadní odmítnutí: správnou reakcí je uznat námitku a respektovat nezájem
konverzační námitka: zákazník se chce dozvědět o produktu víc informací
námitka pochybnosti: zákazník zvažuje, rozhoduje se o koupi - nutné dodat další argumenty
námitka nerozhodnosti: zákazník potřebuje ujištění o tom, že je jeho rozhodnutí správné

2. Zahájení (otevření) jednání
- na začátku jednání se pozdravíme a představíme, výměna vizitek - vždy (vždy odevzdávat s krátkým slovním komentářem (např. „zde je ještě kontakt na mě, prosím…“)
- nikdy neříkat při vstupu „Promiňte, že Vás vyrušuji...“! - naznačuje nejistotu)
- následuje tzv. Small Talk = úvodní neformální rozhovor"