1.	Charakteristika vyjednávání

2.	Základní předpoklady pro vyjednávání

3.	2 základní styly vyjednávání

4.	Styly vyjednávání - dle Wage

5.	Prvky vyjednávání

6.	Model vyjednávání

7.	Nátlakové techniky

7.1	Manévry dle Wage

8.	Jak efektivně vyjednávat

8.1	Při obtížném vyjednávání

"Model vyjednávání
a) výchozí situace- strany si uvědomují rozpor, rozdílnost svých názorů: chtějí konflikt řešit vyjednáváním ne mocenskými prostředky, uvědomují si, že je v jejich společném zájmu najít kompromis- předpoklady vyjednávání: vzájemná důvěra, dostatek času
b) proces - rozhovory: příprava, výměna informací, přesvědčování, výměna nabídek, dohoda
c) výsledek
- dobře vedené vyjednávání končí moudrou dohodou: dohoda je kompromisem- nejlepší stav: konsenzus (vítězství-vítězství; dvojnásobný zisk (OK x OK)
- může také nastat dvojnásobná ztráta (KO x KO), nulový zisk (OK x KO)

Nátlakové techniky
- 5 základních nátlakových technik při vyjednávání:
1) nemám jinou možnost – snaha o obměkčení, vymluvit se
2) zastrašování
3) časový nátlak
4) početní převaha
5) zatajování informací
- manévry dle Wage
1) vzdychání, naříkání, sténání
2) mlčení - po vašem návrhu protistrana mlčí, člověk tak znejistí a má tendenci dávat další nabídky nebo se vymlouvat (toho chce protistrana dosáhnout)- nutné vydržet mlčení
3) manévr hodný a zlý- zlý dělá tvrdý nátlak, po chvíli ho vystřídá hodný: nutné stát si za svým před každým z nich
4) tajná zpráva- jste na jednání u partnera, v průběhu jednání někdo přijde s lístečkem pro vašeho partnera, ten si lístek přečte a významně zvedne obočí se slovy: „Aha…“ a vyzve vás, abyste pokračovali- jde o pokus mě znejistit
5) hozený míček- pokus dostat na nezávazný návrh závaznou odpověď6
) chybí plná moc k jednání- cílem je, aby se o problému jednalo ještě jednou- nutné před jednáním zjistit, jaké má partner kompetence, zda může rozhodnout
7) vábení na vějičku- poskytnutí slevy
8) salámová taktika- dohoda je uzavřena: jde se k podpisu smlouvy, zájemce drží pero v ruce a prohlásí, že zakázku jeho partner dostane, ale přece jen taková maličkost - těží z lidské slabosti: mnohem víc bolí to, pokud nám někdo chce vzít něco, co už nám dal, než kdyby to vůbec nedostal
9) vynucená časová tíseň- partner odhalí můj časový limit, schválně protahuje jednání - aby se závěr (nejdůležitější část) projednala ve spěchu (v jeho prospěch)
10) slovní násilí
11) provokace - př. nechat na sebe čekat, změny termínů, nepohodlná židle
12) lži, zatajování informací- pokud se člověk dozví důležité info na konci jednání, je dobré říci, že to zváží a sejde se znovu"