1.	Public relations ( PR)

1.1

Definice

2.	Osobní prodej

2.1	Fáze procesu osobního prodeje

2.2	Řízení osobního prodeje

“Osobní prodej

Osobní prodej je forma přímé osobní komunikace s jedním nebo více zákazníky, která probíhá tváří v tvář. Jedná se o nejúčinnější nástroj při budování preferencí a akce u kupujícího. Tomu pomáhají tři charakteristické vlastnosti:
 Osobní setkání → každá ze stran se dokáže pružně přizpůsobovat potřebám a vlastnostem druhé strany;
 Pěstování vztahu → od obchodních vztahů po hluboké přátelství. Obchodník chce udržet dlouhodobý vztah se zákazníky;
 Reakce → osobní prodej umožňuje reagovat na obchodní rozhovor (i odmítnutí rozhovoru).
Osobní prodej je sice efektivní, avšak velmi nákladný. Navíc je k němu kladen silný důraz nejen na verbální část komunikace obchodníka, ale i na neverbální část, jako je vzhled, gesta, styl jednání atd.
Hlavním úkolem osobního prodeje, někdy také nazývaného přímý prodej, je přesvědčit zákazníka o koupi výrobku. To může být jednodušší díky názornému předvedení výrobku nebo zodpovězení dotazů zákazníka. Kromě toho prodejce zprostředkovává servis, doplňující služby a zpětnou vazbu výrobci, který tak může reagovat na přání a připomínky kupujících.

Fáze procesu osobního prodeje

1. PRŮZKUM – prodejce hledá potenciální zákazníky a vytváří jejich seznam. Plánuje první kontakt a snaží se zjistit, co nejvíce informací:
a. Jaký je podnik zákazníka – zjištění potřeb podniku, charakter nákupu
b. Kdo je zákazník – jméno, funkce, kdo je odpovědný za nákup a kdo o něm rozhoduje, osobní záliby
c. Srovnání – co mohu nabídnout
d. Argumenty, odpovědi na dotazy, vzorky
2. KONTAKT – sjednání schůzky, snaha zaujmout zákazníka, osobně, telefonicky, dopisem
3. PREZENTACE – předvedení výrobků a sdělení informací o nich, vytvoření nabídky
4. ŘEŠENÍ PŘIPOMÍNEK – rozptýlení obavy zákazníka, zodpovězení jeho dotazů, poskytnutí doplňujících informací, argumentace
5. ZÁVĚR – zákazník souhlasí s nákupem výrobku → vypracování kupní smlouvy nebo objednávky → prodej
6. DALŠÍ KONTAKT – poskytnutí služeb s užíváním výrobku, vyhodnocení spokojenosti zákazníka, probíhá pomocí obchodního zástupce společnosti

Řízení osobního prodeje

Důležitá je příprava prodejců, propagačních materiálů a vzorků. Firma musí prodejce (dealery) vyškolit (důležitá je např. znalost obchodní psychologie) a motivovat je, poté sledovat jejich výkonnost a po určité době vyhodnotit. Úspěšní prodejci si zaslouží zvýhodnění podmínek, neúspěšným naopak nebude prodloužena pracovní smlouva.

Závěrem lze konstatovat, že problematika public relations a osobního prodeje tímto naším výkladem ani zdaleka nekončí. O jednotlivých formách, činnostech public relations a osobního prodeje bychom mohli publikovat daleko více informací. Pro naše vymezení jsou tato fakta však dostačující. Uvědomíme-li si, že public relations a osobní prodej vyžadují od člověka, který by chtěl v této problematice být zdatný, spoustu znalostí, setkáváme se s narůstajícím problémem. Kdo by měl být v hierarchii organizace zodpovědný za sekci public relations? Ideálním pracovníkem v tomto oboru by byl pouze školený manager s praxí, s důkladnou znalostí masmédií, dobrý psycholog, právník a výtvarník."