1.	Typologie trhů

2.	Průmyslový výrobek

3.	Subjekty na průmyslových trzích

4.	Vztah mezi kupujícím a prodávajícím

a) Vlivy na rozhodovací procesy
b) Výběr dodavatelů
c) Vyhodnocování dodavatelů
d) Analýza dodavatelů
e) Rozdíl mezi spotřebním a průmyslovým trhem
f) Chování zákazníka
g) Klíčový zákazník
h) Segmenty na průmyslových trzích
i) Vlivy na průmyslového odběratele
j) Faktory ovlivňující rozhodnutí o nákupu
k) Rizika

5.	Rozhodovací modely

a) Benchmarking
b) Funkční a soutěživý benchmarking
c) Segmentace na spotřebních a průmyslových trzích

6.	Jak segmentujeme průmyslové trhy

7.	Mikrosegmentace

a) Faktory mikrosegmentace
b) DMU (Decision Making Unit)

8.	Průmyslový výrobek

a) Výrobkové strategie
b) Kategorie inovací
c) Třídění novinek podle velikosti změny
d) Jak přicházejí nové výrobky na svět
e) Nákup inovace
f) Formy nákupu nového výrobku
g) Strategie nových průmyslových výrobků
h) Reakce nového modelu na trhu (model podle „Čofreje“ a „Lílijena“)
i) Odhad tržního podílu
j) Vývoj nového výrobku

9.	Cena průmyslového výrobku

a) Stanovení ceny
b) Ceny nových výrobků
c) Cenové řízení

10.	Distribuce

a) Typy prostředníků
b) Promotion
c) Integrovaný komunikační program

11.

Reklama

a) Cíle reklamy
b) Rozdíly na spotřebních trzích a průmyslových trzích
c) Cílové publikum
d) Rozpočet na reklamu (2 staré postupy)
e) Postup stanovení rozpočtu na reklamu

12.	Komunikační techniky a jejich vývoj

a) Faktory ovlivňující strategii
b) Hledání strategie
c) Jak dělat strategii
d) Marketingový plánovací proces
e) Implementace strategie
f) Vztah mezi strategií a implementací

13.	Průmyslové služby

a) Životní cyklus služby (SLC)
b) Životní cyklus údržby výrobku (MSLC - maintainance service life cycle)

14.	Marketingový mix ve službách (odchylka od výrobkového mixu – vycházíme ze segmentů čili segmentace)

"Ceny nových výrobků:
U nových výrobků máme 2 základní strategie:
1) sbírání smetany (skimming) – vstupujeme na trh s vysokou cenou a tu postupně snižujeme. Na průmyslových trzích můžeme skimming použít u segmentů, které nejsou citlivé na vstupní cenu. Jakmile produkt stárne, jeho výrobu si osvojili i jiní, je zde větší konkurence, nabídka se zvyšuje. Poptávka se stává víc cenově elastickou. Jakmile je nabídka vyšší a vyšší, nabídka se musí výrazným způsobem měnit. Skimming po čase přechází v penetraci. Šli jsme s vysokou cenou. Pak přišli další. Konkurenti se snaží utržit tržní podíl. Oni snižují cenu a tím přilákat další zájemce. My se tím dostáváme do penetrační pozice.
2) penetrační strategie – chceme urvat tržní podíl na základě nízké ceny. Předpoklady pro penetraci:
a) vysoká cenová elasticita – když jsme začínali skimmingem, byla tu jen 1 firma. Mohli jsme chtít za svůj výrobek cokoli. Při vstupu konkurence, jsme museli snížit cenu.
b) pokud nám hrozí připravující se konkurence – pokud víme, že se na trh chystá konkurence. Snížíme cenu, a tím ztížíme získání tržního podílu pro konkurenta.
c) kde velkým zvýšením výroby výrazně snížíme náklady viz. zkušenostní křivka tím, že snížíme cenu – to nám pomůže snížit náklady. Ze začátku jsme téměř nevydělávali, možná i prodělávali, začíná se objevovat velká poptávka a my i při nízké ceně vyděláváme.
d) další výrobková řada – pokud vyrábíme dlouhou výrobkovou řadu, musíme dát pozor na to, jak úprava ceny změní ostatní členy ve výrobkové řadě. Cena musí být přiměřená výrobkové řadě. Každý prvek musí být porovnán s ostatními členy. U výrobkové řady musíme být opatrní, abychom ji nenabourali.

Cenové řízení:
Pracujeme s různými typy zákazníků. Zákazníci odebírají v různých regionech, v různých vzdálenostech. Ceny tomu musí být přizpůsobeny.

Distribuce:
Další nástroj o výrobku a ceně. Je to tok výrobků mezi výrobcem a odběratelem. Je odlišná od distribuce na spotřebních trzích.
10 základních funkcí distribuce:
Distribuce musí zajistit asi 10 základních funkcí:
1) nákup – nákup za účelem dalšího prodeje. Agent neprodává, pouze předává práva k výrobku.
2) prodej s eventuelním převozem k zákazníkovi
3) třídění zboží
4) financování – investujeme do zásob, úvěrujeme své zákazníky
5) uskladňování – fyzicky se přebírá, ukládá, atd.
6) dělba do menších dávek a kompletace podle požadavků – dostávám to ve velkých obalech a musím to přizpůsobit maloobchodům.
7) kvalitativní třídění – třídění podle kvality
8) distribuce – je doprava, zajištění fyzického pohybu výrobku
9) informační toky – informace obousměrně jak svému odběrateli tak i dodavateli
10) přebírání rizika – garance za zboží
Na průmyslových trzích je velmi častý přímý prodej. Na spotřebních trzích je to velmi zřídka. Přímý prodej je dominantou průmyslových trhů. Je vhodný tehdy, pokud jde o velké odběratele, kteří jsou známí. Velcí odběratelé nebudou chodit do obchodů, ale nechají si to dovézt. Používá se také tehdy, vyžadují-li tuto formu prodeje zákazníci. Je vhodný tam, kde je vyžadováno dlouhé vyjednávání (s designery, vývojáři, atd.). Přímý prodej volí firma, která si chce udržet kontrolu nad trhem.
Na průmyslových trzích využíváme minimálně direct marketing tj. prodej přes média. To na průmyslový trh nepatří. Oboje pracuje bez prostředníků.
Nepřímý prodej je prodej přes distributory, přes prostředníky. Na průmyslových trzích bývá počet prostředníků výrazně nižší než na spotřebních trzích. Nepřímý prodej bude hlavní, půjde-li o roztříštěné trhy. Pokud bude mnoho drobných odběratelů. Např. různí živnostníci, geograficky roztříštění. Používá se také tehdy, převažuje-li nákup v drobném např. šroubky, barvy, štětce. Musíme ho použít také tehdy, nemáme-li kompletní sortiment a jestliže odběratel nakupuje i od jiných dodavatelů."

Obsahuje schémata.