1.	Úvod - obchodní jednání s potenciálním zahraničním zákazníkem

2.	Teoretické zázemí příkladu

2.1	Psychologické aspekty obchodního jednání

2.2.	Příprava na obchodní jednání

2.3.	Průběh jednání z psychologického hlediska

2.4.	Závěr jednání

3.	Zvládání konfliktních situací

3.1.	Únikový styl

3.2.	Kompetitivní styl

3.3.	Přizpůsobivý styl

3.4.	Kooperační styl

3.5.	Kompromisní styl

4.

Závěr

“2. Teoretické zázemí příkladu

2.1. Psychologické aspekty obchodního jednání

Obchodní činnost je zaměřena jednak na směnu hodnot, jednak na poskytování určitých služeb. Realizuje se prostřednictvím takových aktivit, jako je hledání odbytových možností, propagační činnost, projednávání podmínek prodeje či koupě zboží nebo služeb, uzavírání kontraktů, vyřizování reklamací apod.
Nejčastěji se uskutečňují prostřednictvím obchodního jednání, které lze vymezit v širším a užším slova smyslu.
V širším významu rozumíme obchodním jednáním veškerý kontinuální styk obchodních partnerů, který se týká jednoho obchodního případu.
V užším pojetí představují obchodní jednání jednotlivá setkání partnerů, zaměřená na vyřešení určitých konkrétních problémů souvisejících s obchodním případem. Může jít například o projednání konkrétních smluvních podmínek.

Psychologické aspekty obchodního jednání vyplývají ze skutečnosti, že jeho podstatou je styk mezi jedinci, kteří spolu komunikují, reagují na sebe, konfrontují své často odlišné komerční cíle a záměry, řeší případné konflikty.

Úspěšnost jedince je zde závislá zejména na jeho umění volit adekvátní strategii či taktiku vedení obchodního jednání. Toto umění však předpokládá schopnost orientovat se ve vzniklé situaci, odhadnout osobnost partnera a zvládnout techniku vyjednávání, která bezprostředně souvisí s osvojením komunikativních dovedností.

Osobnost obchodního partnera se výrazně promítá do průběhu i výsledků obchodního jednání. Poznat osobnost obchodního partnera se proto jeví jako nezbytný předpoklad volby a přípravy optimální strategie či taktiky vedení obchodního jednání s ohledem na dosažení určitých sledovaných komerčních cílů.

Fáze obchodního jednání z psychologického hlediska
- příprava na obchodní jednání
- průběh jednání z psychologického hlediska
- závěr jednání a vyřízení případné reklamace

2.2. Příprava na obchodní jednání
Příprava má svou stránku technicko-organizační a samozřejmě stránku psychologickou.
Veškeré nedostatky v technicko-organizačním zabezpečení mohou partneři interpretovat jako nedostatek úcty ke své osobě, nezájem o jednání nebo o další obchodní styky a mohou tuto skutečnost velmi nelibě prožívat.

Nejdůležitější otázkou přípravné fáze obchodního jednání je vyjasnění cíle jednání. S vyjasněním souvisí i stanovení hranice minima, jehož chceme jednáním dosáhnout.

Dalším významným momentem přípravy na jednání je určení prostředků k dosažení vytýčených cílů. Jde o přípravu argumentů na podporu našich vlastních stanovisek, o přípravu námitek vůči pravděpodobným argumentům partnera a o přípravu prostředků vyvracení možných námitek partnera vůči našim argumentům.

Naše schopnost argumentovat a vyvracet námitky partnera bude tím lepší, čím budeme mít k dispozici více informací majících vztah k projednávanému obchodnímu případu. Jde o informace komerčního a technického charakteru, ale i o informace, které se týkají politických, ekonomických a sociálních vlivů, působících na prodej či koupi dané komodity. Nezbytným momentem přípravy na obchodní jednání je tedy i sběr a zpracování informací výše uvedeného charakteru."

Část konflikty cituje http://www.logoterapie.cz/studtext_6.pdf.