1.

Úvod

2.	Základní pojmy

2.1.	Základní pojmy vyjednávání

3.	Pravidla vyjednávání

3.1	Příprava na vyjednávání

3.2	Nikdy nepřijímat první nabídku

4.	Typy vyjednávání

4.1.	Lose – lose

4.2.	Win – lose

4.3.

Win – win

5.	Příprava na vyjednávání

5.1	Pochopení a znalost druhé strany.

5.2	Kompetence

5.3	Minimální cíl

5.4

BATNA

5.5	První nabídka

5.6	Priority, plán vyjednávání, argumenty, doba a délka vyjednávání

6.	Fáze vyjednávání

6.1	Úvodní fáze

6.2	Hlavní fáze

6.3	Závěrečná fáze

7.	Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání

8.	Konflikty ve vyjednávání

9.	Kolektivní vyjednávání – vyjednávání s odbory

9.1	Druhy kolektivního vyjednávání

9.2.	Předmět vyjednávání

9.3	Řešení sporů

10.

Závěr

“Hlavní fáze
Je zaměřena na řešení hlavních otázek vyjednávání. Prezentují se první nabídky, konfrontují je, argumentují a vzájemně se přesvědčují a hledají konečná řešení, popř. nedosahují dohody. Pro hlavní fázi platí několik zásad:
- nezačínat konfliktními body
- soustředit se na hlavní téma
- vyjednavač aktivně naslouchá
- zásada první nabídky – je lepší když ji učiní oponent
Během hlavní fáze vyjednávání vyhodnocovat průběh jednání a na základě těchto informací měnit strategii, používané taktiky při vyjednávání
Posledním úkolem hlavní fáze je mít připraven formulář hodnocení vyjednávání. Pomůže nám zpřehlednit výsledky jednání a porovnat je z naší minimální nabídkou.

Závěrečná fáze
Uzavírá jednání. Pokud jsme se dohodli je spojená s administrativními úkoly např. kdo podepíše smlouvu, kdy se podepíše atd. V samotném závěru následuje faktická komunikace, která přenese komunikaci z roviny obsahové do roviny vztahové. Pozor na reakci nedat znát najevo vítězství!

7. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání

Strategii definujeme jako globální přístup k vyjednávání, taktiku jako dílčí postup a trik jako specifický manévr ve vyjednávání.

Strategie
Kooperativní strategie je dát oponentovi najevo, že s ním chce vyjednavač maximálně spolupracovat na úspěšném výsledku. Eliminuje konflikty a mrtvý bod. Snaha výsledku jednání je win – win.
Kompetitivní strategie – účelem je dosáhnout win v oblasti obsahové pro vyjednavače, méně už pro oponenta. Výsledek jednání win – lose. Strategie je otevřenější ke konfliktům a mrtvému bodu, objevuje se více námitek, ústupků a nesouhlasu. Jde o důraznější prosazování zájmů s menší ochotou ustupovat. K oponentovi se přistupuje spíše jako k nepříteli. BATNA je velká.
Koexistenční strategie leží někde mezi kooperativní a kompetitivní. Atmosféra je chladná a nedůvěřivá, vyjednavači nejsou k sobě příliš otevření. BATNA je malá"

Seminární práce na téma Vyjednávání s odborovými a nátlakovými organizacemi. Vysoká škola báňská - Technická univerzita Ostrava, Fakulta metalurgie a materiálového inženýrství.