1.

Úvod

2.	Představení společnosti

3.	Obchodní jednání jako proces

3.1

Příprava

3.2	Průběh obchodního jednání

3.2.1

Otevření jednání

3.2.3

Jádro jednání

3.2.4

Zakončení jednání

4.	Uskutečnění prodeje

5.	Péče po uskutečnění prodeje

6.

Závěr

7.	Literatura

V této fázi se obchodník snaží uzavřít obchod. Někteří z nich se k tomuto stupni nedostanou nebo ho nezvládnou. Chybí jim sebedůvěra, necítí se dobře, když mají požádat o objednávku nebo nepoznají správný psychologický okamžik, kdy mají obchod uzavřít. Obchodníci potřebují vědět, jak rozeznat závěrečné signály u zákazníka včetně fyziologických projevů, tvrzení, komentářů nebo otázek. Obchodníci mohou použít jednu z několika uzavíracích technik. Mohou požádat o objednávku, zrekapitulovat body dohody, přimět ho k dílčím rozhodnutím o barvě nebo velikosti. Mohou zákazníkovi naznačit, co vše by ztratil, kdyby nezadal objednávku ihned. Mohou nabídnout zákazníkovi různá lákadla jako např. speciální cenu, přídavek určitého množství zboží zdarma nebo upomínkový dar.
Jednání jsem zakončila v okamžiku, kdy jsem si všimla jasných nonverbálních signálů ze strany pana Ševčíka. Uvolnil držení těla, začal rovnat listiny s nabídkou a „hrál“ si s propiskou.
Zrekapitulovala jsem všechny výhody a zdůraznila jsem, že tato speciální nabídka je časově omezená. Zeptala jsem se, jestli mohu připravit objednávku. Pan Ševčík mi sdělil, že se do zítra rozhodne a dá mi vědět, zda prodej uskutečníme. Rozhodl se totiž, že v případě uskutečnění prodeje bude nákup financovat prostřednictvím leasingové společnosti.
4. Uskutečnění prodeje
Ještě tentýž den mi od pana Ševčíka přišla e-mailem objednávka a poděkování za milé přijetí. Byla jsem velmi ráda, že se obchod uskuteční, neboť jsem nabyla přesvědčení, že jsem nebyla úspěšná. Byla jsem si vědoma mnoha chyb, které jsem udělala, i věcí, které jsem mohla říci a neřekla.
Nejdříve jsem kontaktovala leasingovou společnost, které jsem předala všechny detaily. Leasingová společnost poté kontaktovala pana Ševčíka kvůli sepsání smlouvy a dalších náležitostí. Za pár dní jsem obdržela podepsané smlouvy i objednávku. Tou dobou už bylo zboží na cestě do naší společnosti.
Ovšem objednávkou obchod nekončí!

5. Péče po uskutečnění prodeje
Péče o zákazníka po uskutečnění prodeje je nezbytná, pokud si chce obchodník zajistit zákazníkovu spokojenost a pokud chce, aby zákazník nákup zopakoval. Bezprostředně po uzavření obchodu by měl obchodník dokončit všechny nezbytné detaily týkající se termínu dodávky, platební podmínky a ostatní záležitosti. Měl by se také naplánovat následnou návštěvu, když dorazí objednávka na místo, aby se přesvědčil o správné instalaci, instruktáži a zajištění služeb. Tato návštěva by měla odhalit jakékoliv problémy, přesvědčit zákazníka o zájmu prodejce a vyřešit jakýkoliv nesoulad, který by se mohl objevit. Obchodník by měl rovněž zpracovat plán péče o zákazníka, aby měl jistotu, že na nikoho nezapomněl a že zákazníka neztratí.
Jakmile jsem všechno zboží objednala u dodavatelů, ověřila jsem si termíny dodání a další detaily, které jsem poté tlumočila panu Ševčíkovi i leasingové společnosti.
Postarala jsem se o správnou instalaci a zajistila školícího technika, který bude společnosti TVF k dispozici i později.
Dále jsem si poznamenala do diáře, kdy mám kontaktovat pana Ševčíka s nabídkou náhradních dílů nebo dalších komponentů"

Práce obsahuje dvě tabulky.