1.	Business zákazníci

2.	Charakter trhu

3.	Business poptávka

4.	Rozdíl mezi business trhem a spotřebním trhem

5.	Business výrobky

6.	Cenová politika

7.	Význam ceny pro zákazníka

8.

Druhy cen

9.	Cenové slevy

10.	Distribuce

11.	Komunikace

11.1

Rysy

12.	Osobní prodej

12.	Prodejní fáze

13.	Řízení prodejních sil

14.

Reklama

15.	Podpora prodeje

16.	Direct marketing

„Business zákazníci
a) komerční zákazníci
• uživatelé - nákup výrobků pro výrobu jiných výrobků
• původní výrobcí - nakupované výrobky včleňují do svých výrobků
• distributoři - další prodej
b) Státní správa
• výběr dodavatelů prostřednictvím veřejných soutěží
c) neziskové instituce
• nemocnice, školy apod.

Charakter trhu
1) méně kupujících
2) rozsáhlejší transakce
3) zeměpisná koncentrace
• je výsledkem nerovnoměrného rozdělení zdrojů, trhu či kapitálu
a) zdrojová
b) tržní – v blízkosti poptávky
c) kapitálová – z hlediska kapitálu, který potřebuji

Business poptávka
a) přímá poptávka = uspokojení vlastní osobní potřeby
b) odvozená poptávka = poptávka business zákazníků, je odvozená od poptávky jejich zákazníků

Rozdíly mezi business trhem a spotřebním trhem
- typ zákazníků a jejich odborná úroveň při nákupu
- velikost objednávek - méně, větší hodnota
- orientace dle výrobkových parametrů
- delší časový horizont pro splnění zakázky
- rozdílná délka distribučních kanálů
- důraz kladen na osobní prodej
- pružnost ceny
- rozhodovací proces racionálnější, kolektivní povaha
- vztahy se zákazníky

Business výrobky
a) kapitálové vybavení a investice
• významné finanční výdaje společnosti
• pozemky, budovy, výrobní zařízení

b) Příslušenství
• usnadňuje výrobní proces
• nástroje, zařízení

c) polotovary
• včleňovány do finálních výrobků zpravidla bez podstatných změn
• standardizované x zákaznické (výkovky, odlitky)
d) zpracované materiály – ztrácejí jsou identitu a ve finálním výrobku mohou být nerozlišitelná

e) Pomocné materiály
• výrobky krátkodobé spotřeby, používané k usnadnění provozu společnosti
• nestávají se částí finálního výrobku
• dodávky pro údržbu a opravy, provozní prostředky

f) Suroviny
• produkty primární činnosti - těžba nerostných surovin, zemědělství
• geografické koncentrace, sezónnost

g) Služby
• nákup z vnějších zdrojů - specialisté
• technické x netechnické povahy“