1.

Úvod

2.	Teoretická část

2.1.	První zákon: Reciprocita

2.2.	Druhý zákon: Atraktivnost díky nedostatku

2.3.	Třetí zákon: Konzistence

2.4.	Čtvrtý zákon: Aktivizace a kooperace

2.5.	Pátý zákon: Motivace etiketováním

2.6.	Šestý zákon: Sama se splňující předpověď

2.7.	Sedmý zákon: Efekt Pygmalion

2.8.	Osmý zákon: Paradoxní apel

2.9.	Devátý zákon: Dominantnost emocí

2.10.

Desátý zákon: Sociální důkaz

3.	Praktická část

4.

Závěr

"TEORETICKÁ ČÁST: Zákony psychologie prodeje dle Cialdiniho

Doktor Robert B. Cialdini je světově uznávaným psychologem a prezidentem mezinárodní organizace Influence at Work. Ve své knize Influence: the Psychology of Persuasion (přeloženo jako Ovlivňování: Psychologie přesvědčování) definuje šest „zbraní vlivu“: vzájemnost, důslednost, autorita, společenská platnost, ojedinělost a přátelství. Popisuje v ní jak těchto pravidel využít v náš prospěch s cílem ovlivnit okolí a naopak se jim umět úspěšně bránit. Názorně v knize objasňuje hlavní zákonitosti lidského chování, které se podílejí na tom, že jsme ovlivnitelní a že je možné s námi manipulovat. Uvádí též řadu experimentů, jak těchto zákonitostí využít v praxi – prodeji.
Kniha je dostupná pouze v anglickém jazyce, ale přeložila ji a přepracovala PhDr. Pavlíčková, která ve své knize uvádí zákonů deset. Z těch také budu ve své práci vycházet.

PRVNÍ ZÁKON: „Reciprocita“

Jedná se o zákon sociálního chování, který určuje mezilidské vztahy. Jde o projevení vděčnosti za projevenou laskavost, tzv. pravidlo „dávat a dostávat“. Lidé, kteří se tohoto pravidla nedrží, si říkají o sociální sankce v podobě označení „skrblík“, „škrt“ apod.
Aplikovaný zákon v obchodě najdeme např. ve formě malých dárků, vzorků při příležitosti zákazníkových narozenin nebo projevenou pozorností (posláním pohlednice, telefonátu). Často si tuto skutečnost neuvědomujeme, ale když dostaneme malý „present“ nového výrobku, tak časem neodoláme a dříve nebo později si výrobek stejně koupíme. Na stejné bázi fungují i ochutnávky nebo služby zdarma na vyzkoušení. Lidé si často řeknou, že když už něco dostali, tak přeci udělají firmě radost a něco si koupí, přeci jen byli s produktem nebo službou spokojení.

DRUHÝ ZÁKON: „Atraktivnost díky nedostatku“

Druhý zákon říká, že zboží obecně má větší hodnotu, stává-li se nedostatkovým nebo nabízí-li se v omezeném množství. Zákazník tak žije v domnění, že se jedná o žádaný produkt a přeje si ho také pořídit. Ve skutečnosti tomu může být přesně naopak, produkt je málo žádaný a špatně prodejný. V obchodní praxi se s tímto zákonem setkáváme zejména v podobě časově nebo množstevně omezených akcí, lákajících především na zlevněné zboží. Hojně tohoto zákonu využívají třeba cestovní kanceláře, kdy lákají zákazníky na Last Minute zájezdy se slogany „slevy až xx%“ nebo „posledních několik míst“. Atraktivnost takových zájezdů tak několikrát vzroste. Bystrý člověk, popř. zákazník sledující pravidelně ceny si však všimne, že se jedná pouze o „tahák“ na lidi a při spočítání ceny zájezdu dojde k závěru , že není nijak vyjímečná nebo se jedná o slevu „pouze“ v jednotkách procent. Proto využívání tohoto zákona psychologie prodeje se snadno zneužívá k vlastnímu prospěchu, resp. ku prospěchu firmy. Zde jsem názoru, že by měl existovat určitý „dohled“, aby nedocházelo ke klamání zákazníků (jako tomu bylo například v bývalém Careffouru, kdy se v letácích objevovalo zboží v akci, kterého měl řetězec na skladě pouze velmi omezené zboží, v řádech kusů, pro celý region Brněnského kraje)."

Práce byla vypracována pro Brno International Business School pro předmět Manažerská psychologie.