1.Úvod

2.	Zákony psychologie prodeje dle Cialdiniho

2.1	První zákon - Reciprocita

2.2	Druhý zákon- Atraktivnost díky nedostatku

2.3	Třetí zákon - Konzistence

2.4	Čtvrtý zákon - Aktivizace a kooperace

2.5	Pátý zákon - Motivace etiketováním

2.6	Šestý zákon - Sama se splňující předpověď

2.7	Sedmý zákon - Efekt pygmalion

2.8	Osmý zákon - Paradoxní apel

2.9	Devátý zákon - Dominantnost emocí

2.10	Desátý zákon - Sociální důkaz

3.

Závěr

"2.1 PRVNÍ ZÁKON: „Reciprocita“
Potřeba odvděčit se za prokázanou službu. Je to základní sociální norma lidského chování. Tato chování je velmi silné a většinou potlačuje ostatní faktory ovlivňující naše chování. Reciprocita, česky „zpětnávratnost“ je vlastně hybatelem výměnného obchodu. Kdo se neřídí tzv. vděčností za projevenou laskavost, tzn. nerespektuje pravidlo „dostávat a dávat“, může být společensky sankciován. Zákon reciprocity funguje na tom, že existuje obava z toho, že by mne společnost viděla jako někoho, kdo jen „bere“ a odsoudila.
Praktické využití. Kdo by dnes neznal ochutnávkové akce, různé „příbalové“ promoční akce, pozvánky na společenské akce atd.
- kupte místo 2 litrů aviváže litrů 5 a dostanete malé balení našeho nového pracího prášku. Spotřebitel získává něco navíc, odvděčí se koupí většího množství než potřebuje. Obchodník prodává více zboží, má větší tržby a je zavázán výrobci/ dovozci. Výrobce má zajištěn prodej, ukrojí větší podíl na trhu, nebo odprodá zboží, které končí. Zároveň představí nové zboží, který si spotřebitel automaticky vyzkouší a příště po něm sáhne. Výrobce má vůči obchodníkovi taktéž dobrou pozici, jelikož mu navýšil tržbu a uspokojil jeho „spotřebitele“. Ten je mu zavázán a je zde prostor pro objednávky nového zboží, větší/atraktivnější prodejní místo, obrana proti konkurenci.
- velmi „populární“ zájezdy spojené s prezentací výrobku. Obchodník nabízí zájezd, oběd a ještě malý dárek. A i kdyby zůstalo jen u těchto dárků, tak je to velmi silný tlak na potřebu odvděčit se nákupem.
- prodejci kosmetiky v chodbách nákupních center, kdy Vám do ruky prvně dají dárek a pak řeknou co pro jeho získání musíte udělat.
- nedávno jsem se osobně setkal s velmi propracovaným systémem u jedné finančně –poradenské firmy. Vypracovali pro mne studii, která samozřejmě slouží obchodníkovi, aby věděl co mi má nabídnou, nicméně to prodali, že je to služba pro mne, za kterou se všude jinde draze platí a oni výměnou za tuto studii chtějí pouze kontakty na mé známé.

Svá obchodní jednání nejraději vedu u pracovních obědů, káv, nebo zvu obchodní partnery na různé společenské akce. Kombinace neformálního prostředí spolu s tlakem odvděčit se , vede k tomu, že obchodník, mi prozradí více, než by sdělil v kanceláři, buduje se obrana proti konkurenci a vznikají nové vztahy.
Použití tohohle zákonu v praxi je velmi jednoduché, přitom velmi dobře funguje a přináší ovoce."

Práce je ve formátu Adobe Acrobat (*pdf).