"Úvod
Je to především globalizace a nezadržitelná nutnost obchodu se zahraničím, která nutí nejen jednotlivce, ale především i celé obchodní společnosti k rozvíjení svých zaměstnanců v oblasti mezinárodního obchodu a způsobech, jak úspěšně vést mezinárodní obchodní jednání. Proniknutí na zahraniční trh a schopnost se na něm úspěšně udržet je otázkou nejen nabídky kvalitního zboží nebo služeb, ale nemálo i odrazem citlivého přístupu a znalosti kultury v jednotlivých zemích a oblastech.
Od jednatele a manažera na globální úrovni se očekává silná kulturní vnímavost, která mu umožňuje odlišnosti prostředí partnera nejen předpovídat a tolerovat, ale v rámci možnosti se jim i přizpůsobit. Proto je nezbytně nutné, aby jednatel byl dobře obeznámen s kulturou svých partnerů, jednotlivými zvyky a pravidly, které se napříč světem znatelně odlišují. V neposlední řadě byl znalý teoretických pravidel a přístupů, které jsou v rámci jednání již známé, používané a tudíž predikovatelné.
Cílem této práce je tedy seznámení s fázemi obchodního jednání, s používanými taktikami, a především pak se specifiky těchto jednání v návaznosti na kulturní odlišnosti.

1. Pravidla a přístupy k jednání
1.1. Úspěšná komunikace
Stěžejním bodem úspěšné komunikace je vždy především osoba samotného jednatele. Ten by měl nejen pravidla jednání nejen znát, ale především mít v jednání dostatečnou praxi.
„Pro úspěšné vedení jednání jsou zapotřebí určité vlastnosti a obchodní dovednosti a je obtížné jednoznačně říci, zda se s nimi člověk rodí nebo je získá během studia a nabýváním praktických zkušeností. Nejspíše obojím. Obvykle bývají zdůrazňovány následujícími vlastnostmi a dovednostmi:“

trpělivost – nechat partnera domluvit, neskákat do řeči, zachovat klid; v Asii jednání postaveno na osobní důvěře, důležitá seznamovací fáze, někdy i úmyslné vyčkávací techniky
- vytrvalost – ne hned ustupovat, neodkývat hned první nabídku, nenechat se odradit nesouhlasem; NE ze začátku a v průběhu vyjednávání směřovat k tomu ANO
- zdravé sebevědomí – rozhodnost, přesvědčivost; vnitřně přesvědčení o tom co říká, vyjednávání – herec/hráč, vystupování verbálně i neverbálně, psychologové - pokud v rozporu verbální a neverbální. – věřit neverbálnímu, zdravé sebevědomí – působí samo o sobě přesvědčivě; Sev. Amerika hodně sebevědomí – pro nás až přehnaně, potřeba hodně vychvalovat; Asie radši skromněji, někdy je zde hodně sebevědomé chování známkou nezdvořilosti až arogantnosti
- schopnost naslouchat a chápat – „při naslouchání partnerovi nepřemýšlet, co odpovím-aktivně naslouchat a rozmyslet si to v klidu pak“; Pozorovaní neverbální stránky, důvěra neverbální stránce; nepřerušovat – s výjimkou hádavých situací
- pružnost a vynalézavost – jít na jednání připravený, ale přesto něco může překvapit, zaskočit (positivně i negativně) – umět zareagovat; i když nás návrh mile překvapí, tak nehrábnout hned po návrhu, ale vytrvat
- schopnost empatie a umění přesvědčovat – vcítit se do zájmů druhé strany, do jeho postojů, „jak bych jednal na jeho místě?“, spojeno s uměním přesvědčovat, použít argumenty, které osloví spolu se zájmem atd., předvídat odpovědi a reakce obchodního partnera
- schopnost vnímat a využívat moc – pozice naše/partnera posílena? – dám to pocítit?, různé zdroje síly (velikost firmy atd.), moc nezneužívat (zvlášť když jde o dlouhodobější obchod), co si můžu dovolit a co můžu očekávat
- analyticky uvažovat – analyzovat svou a partnerovu pozici (silné stránky, slabé stránky), které body v jednání jsou pro nás důležité a které jsou důležité pro druhou stranu. Začít s tím nejdůležitějším nebo raději s něčím jednodušším? Host by se měl přizpůsobit organizaci bodů na jednání (třeba málo důležité body se projednávají na začátku, nejdůležitější v časové tísni na konci – abychom spíš souhlasili.
- sebekontrola – partner možná zkouší různé taktiky - zachovat chladnou hlavu, pokud se partner nechá vyvést z míry tak jednání uklidnit či přerušit, hlavně se nenechat vtáhnout, nekontrolované projevy emocí jsou nepřijatelné (v Asii je nepřijatelné blízký kontakt a přespřílišné emoce), oddělte lidi od problémů.
- zdvořilost a takt – dělat dobrý první dojem (změnit ho pak je těžké), tvořen: vzhled 55%, hlas 38%, obsah a vědomosti 17%, na druhé straně rychle nepodléhat
- ctižádost – dostatečně cílevědomý, zpravidla: čím výše míříme, tím výše dosáhneme; Při jednání je potřeba na začátku nadsadit a počítat s ústupky. Je potřeba odhadnout, jak moc můžeme nadsadit = reálné cíle
- být rozumný, racionální, realista – stanovit vysoké reálné cíle (reálná rozumná výchozí pozice je taková, aby když při vyjednávání klesne cena na minimum, tak aby nám to pořád vyhovovalo), ale problém, kde nasadit (ne BER NEBO NE),
- komunikační dovednosti – poznat co od nás partner očekává a snažit se to naplnit, důležité co říkám a jak říkám
- kulturní vnímavost – otevřenost, tolerovat jiné kultury, vyjít vstříc, třeba se i trochu přizpůsobit, nedopustit se zbytečných společenských faux-pas"