"I. Rozdělení typů zákazníků

- rozlišujeme dva typy zákazníků, kteří nakupují podle motivů a rozhodování
- rozhodnutí zákazníků je pak založeno na způsobu chování zákazníka, nikoliv podle zakoupeného výrobku

1) spotřebitelé
a) individuální spotřebitelé
b) domácnosti

2) organizace

- individuální spotřebitel uspokojuje své individuální potřeby a rozhoduje o nákupu sám
- domácnosti jsou určitá skupina zákazníků, kteří rozhodují o nákupu společně a užívají výrobky pro osobní potřebu
- organizace jsou chápany jako celky, které představují firmu nebo podnik

II. Kupní chování zákazníků

- rozlišujeme čtyři druhy chování, která se snaží vysvětlit kupní chování zákazníka

1) zákazník nakupuje na základě ekonomické racionality

- zákazník se chová velmi racionálně a upřednostňuje výrobky ekonomicky výhodné (např. TESCO prodává výrobky pod svým vlastním označením TVN, TS; výhodou je nižší cena, nevýhodou je většinou pochybná kvalita; pro firmu je to však výrazná úspora nákladů za reklamu a marketing )

Z pohledu dnešního chování je třeba poznamenat, že čeští zákazníci jsou velmi citliví na růst cen. Reakcí na růst DPH za potraviny a léky je, že jejich spotřeba klesá. Zákazníci tudíž upřednosňují zboží v akcích. Tuto situaci dobře vystihuje šéf skupiny COOP Zdeněk Juračka, který říká: „podíl zboží prodávaného v akcích je pro obchodníky i dodavatele smrtící spirálou.“ V podstatě to znamená, že prodavající jsou v kleštích, na jedné straně zákazníci zohledňující cenu a konkurence v maloobchodě a na straně druhé dodavatelé, jimž rostou náklady na výrobu zboží.

2) zákazník nakupuje na základě důsledku psychických procesů

- na chování se projevují hlouběji ukryté motivy, jde hlavně o osobnost nakupujícího, jeho motivaci, případně inteligenci
- obchodníci sledují psychické podmínění spotřebního chování ( jakým způsobem zákazník vnímá vnější podměty – např. jak zákazník emociálně vnímá mou reklamu )"

Vzdělávací centrum AZ SMART, profesní vzdělávací program Bachelor of Business Administration - Economy and Law.