1.	Příprava obchodního jednání

2.	Tvorba strategie

3.	Zahájení obchodního jednání

4.	Vytváření porozumění

5.

Dohoda

6.	Uzavření obchodního jednání

" a) firma DATASTORE
Firma DATASTORE se zabývá uvedenou problematikou, teprve asi rok a půl. Vedle menších zakázek měli asi tří objemnější zakázky, které splnili opravdu kvalitně, o čemž svědčí i spokojení zákazníci. Mimochodem jedním ze zákazníků bylo i ministerstvo školství. Zatím jen inzerovali v tisku a na Internetu, ale určité sice malé leč dobré renomé mají.
Nakladatelství KNIHOMOL je zkontaktovalo zrovna v době kdy již delší dobu žádnou větší zakázku nedělali, takže nabídku přijali. Podle předběžných informací dodávka pro nakladatelství KNIHOMOL bude pro DATASTORE velice důležitá a posune firmu zase do jiných perspektiv.
Pán Hrázda navrhl schůzku na příští týden. Vzhledem k tomu, že jedinými stálými zaměstnanci jsou spolumajitel a ředitel pan Jiří Canoch, druhý spolumajitel a zástupce ředitele Pavel Vypletel a sekretářka Kateřina Crhová, zastávající funkci řiditele a zástupce řiditele. (Jinak zaměstnávají schopné studenty jako brigádníky), tak na obchodní jednání půjde pan Canoch – pan Vypletal se účastní mezinárodní výstavy Invex.
Hlavní devizou ve vyjednávání pro DATASTORE je fakt, že žádný zákazník si zatím vážně nestěžoval a jak bylo již výše řečeno dodali zakázku i pro ministerstvo školství. Firma DATASTORE se orientuje především na tvorbu řešení v prostředí operačního systému UNIX na platformě PC a chce tedy při obchodním jednání s nakladatelstvím zdůraznit hlavní přednosti systémů v tomto operačním prostředí – tedy stabilitu, nízké náklady v případě LINUXu a širokou možnost přizpůsobení danému systému. Podle telefonátu nakladatelství KNIHOMOL postrádá i komplexní počítačovou síť, takže i zde je možnost udělat slušný kontrakt. Školení uživatelů z nakladatelství na nový informační systém pochopitelně firma DATASTORE nabídne také.
Pan Canoch na obchodní jednání šel s dokumentačními materiály o podobném informačním systému, který již tvořili pro jednu nejmenovanou firmu, což udělá firmě DATASTORE zase o trochu lepší pozici v očích nakladatelství.
Pan Canoch tuší, že nakladatelství nemá komplexní informační systém a chce tudíž navrhnout, že je možná také dodávka takovéhoto systému. Pochopitelně bere dokumentaci k systému, jež by měl být podobně náročný.

2. Tvorba strategie
a) tvorba strategie panem Hrázdou

Pan Hrázda se rozhodl postupovat při jednání takto:

- vyložit zhruba jakou má představu o daném projektu a dát prostor partnerovy, aby vyložil co všechno může nabídnout;
- zjistit podrobnosti o dodacích, platebních a dalších podmínkách případné kooperativy;
- nepřijímat unáhlená rozhodnutí, ponechat si čas na rozmyšlenou a na srovnání předložené nabídky s konkurencí;"