1.	Hlavní postupy při uskutečňování efektivního obchodního jednání:

2.	Vyhledávání a posuzování

3.	Příprava na navázání kontaktu

4.	Navázání kontaktu

5.	Prezentace a demonstrace

6.	Zvládnutí námitek

7.	Uzavírání obchodu

8.	Péče po uskutečnění prodeje

“Prezentace a demonstrace

Obchodní zástupce seznámí zákazníka s historii produktu a postupuje podle pravidla AIDA, tj. snaží se získat pozornost, vzbudit zájem, podnítit touhu a vyprovokovat ho k činu. Po celou dobu obchodní zástupce zdůrazňuje zákazníkovi užitečnost výrobku a obrací jeho pozornost k těm vlastnostem výrobku, které tuto užitečnost dokládají. Předností je jakákoliv výhoda, jako například nižší cena, méně práce nebo větší užitek pro kupujícího. Vlastností je charakteristika výrobku, například váha nebo velikost. Největší chybu, kterou může udělat obchodní prodej, je přílišná orientace na výrobek. Důležité je rovněž zdůrazňování výhod, které zákazníkovi přinesou.
Firmy vyvinuli tři velmi odlišné způsoby prodejní prezentace. K nejstarší patří konzervativní přístup spočívající na zpaměti naučeném vyprávění o produktu, popisující jeho vlastnosti. Je založen na principu stimul - reakce, což znamená, že zákazník je pasivní a lze jej přimět ke koupi použitým podněcujících slov, obrázků a akcí. Konzervativní prezentace je nejčastěji používána u prodeje „od dveří ke dveřím“ a při prodeji po telefonu. Přístup podle vzoru je také založen na principu stimul - odpověď, ale obchodní zástupce dříve identifikuje potřeby zákazníka a styl nákupu. Potom použije postup odpovídající tomuto typu zákazníka. Obchodní zástupce nejprve vtáhne zákazníka do diskuse takovým způsobem, který naznačí jeho potřeby a názory. Potom přistoupí k prezentaci odpovídající typu zákazníka, který ukáže, jak dané zboží uspokojí zákazníkovy potřeby. Tato prezentace se drží určitého obecního schématu. Přístup uspokojování potřeb začíná zjišťováním reálných potřeb zákazníka v rozhovoru, o jehož významu pro zákazníka ho musí obchodní zástupce přesvědčit. Tento postup je vcelku velmi náročný, protože obchodní zástupce musí umět naslouchat a řešit problémy. Obchodní zástupce na sebe bere roli dokonale informovaného obchodního konzultanta, doufajícího, že zákazníkovi pomůže ušetřit peníze nebo vydělat více peněz.
Prezentace může být vylepšena pomocí názorných pomůcek, jako jsou tištěné prospekty, průsvitky, diapozitivy, filmy, audiokazety, videokazety, vzorky výrobků atd. Rozsah, v jakém může
Rozsah v jakém si může kupující vidět a „osahat si“ výrobek, má vliv na zapamatování si jeho hlavních charakteristik a předností. Během předvádění výrobku může prodejce uplatnit pět následujících strategií ovlivňování zákazníka:..."