1.	Nemocnice léčí, ale bez podpůrných služeb to nejde

a) Stav rozmnožovny, návrh řešení

2.	Před jednáním s panem Lambertem

a) Průzkum nabízených služeb v okolí nemocnice
b) Neformální návštěva firmy COPY
c) Osoba pana Lamberta
d) Pozice paní Válkové
e) Vyhodnocení získaných in formací
f) Příprava jednání
g) Určení termínu a místa jednání

3.	Jdeme na to - jednání začíná

a) Neformální fáze jednání
b) Nabídka pana Lamberta
c) Námitky paní Válkové – časový horizont služby
d) Pan Lambert rozšiřuje nabídku
e) Konflikt – finanční podmínky
f) Dohoda přijatelná pro obě strany
g) Končíme – smlouva bude

4.	Byhodnocení jednání

a) Taktika jednání
b) Kdy to bylo nejobtížnější – analýza konfliktu

5.	Význam jednání

3.5 Konflikt – finanční podmínky
Jednání se neslo dále v konstruktivním tónu, byl dohodnut termín uvedení do provozu, pracovní doba zaměstnanců pana Lamberta – aby vyhovovala potřebám nemocnice, odsouhlasen ceník za provedení reprografických služeb.
Kámen úrazu nastal při projednávání finančních podmínek. Paní Válková si byla vědoma, že toto je slabé místo nemocnice. Jelikož se jednalo o státní organizaci ,byly finanční prostředky zajišťovány pouze prostřednictvím vykázaných výkonů pojišťovnám.Tyto nebyly placeny v řádném platebním termínu, takže nemocnice hradila svým dodavatelům závazky až po 120 dnech .
I když firma pana Lamberta byla finančně stabilní, úhradu faktur po 120 dnech nemohla akceptovat. Paní Válková byla připravena na nesouhlas protistrany.Předem – v rámci přípravy na jednání - již se svým nadřízeným konzultovala, kam až „může jít“ a kdy bude nutno jednání přerušit a návrh předložit vedení nemocnice.Jelikož ale také věděla – opět v rámci přípravy na jednání, že pan Lambert je nekonfliktní typ ( tzv. hledající harmonii) , lze tedy předpokládat snahu o nebouřlivou dohodu.
Naslouchala argumentům pana Lamberta a věděla, že má prostor pro snížení doby splatnosti.Ale požadavek na 30 denní lhůtu nebyl možný.
V této fázi bylo jednání přerušeno přestávkou.
Paní Válková využila převahy domácího prostředí.Rychle a krátce zkonzultovala problém s příslušnými ekonomy[ ].Ty jí potvrdili, že nemocnice není schopna dodržet 30 denní splatnost – minimální lhůta je 60 denní.
Po přestávce začala jednání paní Válková.Opět se pana Lamberta zeptala na pro něj přijatelnou dobu splatnosti.Pan Lambert už nebyl tak kategorický, jako v první části jednání.
Paní Válková přišla s návrhem 60 denní splatnosti – zdůraznila zaručenost platby od státního subjektu. Celou situaci společně rozebrali – jednalo se o „přežití „ 30 dnů ( oproti původnímu návrhu) .Pan Lambert se optal na několik upřesňujících otázek k celé zakázce.Nakonec na dohodu přistoupil.

Práce je sice dobře napsaná, ale příliš neformální.