1.	Úvod do pojmu obchodní jednání

2.	Příprava rozhovoru

3.	Jak vést rozhovor

4.	Jak úspěšně zvládnout potíže

5.	Vyhodnocení obchodního jednání

6.	Vzor obchodního jednání

7.	Seznam použité literatury

Když se ptá zákazník:

Když náš zákazník klade nepříjemné otázky, máme různé možnosti, jak se otázce vyhnout, aniž bychom přitom působili nezdvořile. Zpravidla lze rozdělit reakce na tři základní reakce:

1. Reagujeme otázkou místo odpovědi:
Otázka: „jaké jsou dodací lhůty?“ Odpověď : „dokdy potřebujete materiál?“
Otázka: „ jaká je sleva?“ Odpověď: „jak velké množství odeberete?“

2. Vrátíme zákazníkovi jeho otázku:
Podmiňte svou odpověď dalšími informacemi. „Mohu se k vaší otázce za okamžik vrátit? Musím nejprve vědět…“. Později náš zákazník třeba svou otázku zapomene. Tuto metodu používejme však jen tehdy, pokud skutečně nevíme, jak máme odpovědět.

3. Poskytujte nezávaznou odpověď
Obzvlášť pokud jde o slevu, je metoda nezávazné odpovědi adekvátní. Uveďte určité cenové rozpětí. Také u otázek týkajících se produktu, na které nechcete přesně odpovědět, uvádějte přibližné hodnoty. (slevy mezi 10 až 25 % jsou možné podle velikosti zakázky)

Fáze argumentace a prezentace
Argument = důkaz pro nějaké tvrzení

Při naší argumentaci hraje nejen důležitou roli kvalita, ale také kvantita a uspořádání našich argumentů. Pravidlo zní: Uveďme právě tolik argumentů, kolik jich je zapotřebí k tomu, abychom svého partnera přesvědčili. Každým nadbytečným argumentem můžeme svého zákazníka zahltit nebo zmást. V důsledku toho může náš pokus přesvědčit případně i ztroskotat.

Jak postupovat:
 Na začátku uveďte silný argument. Po něm ať následují slabší. Další silný uvádíme až později.
 Nezahlcujte svého partnera argumenty. Po vyřčení argumentu mu umožněte, aby se k němu vyjádřil.
 Při své argumentaci postupujte po krůčcích. Na každou myšlenku použijte samostatnou větu. Jestliže uvádíme hodně argumentů za sebou snižujeme jejich účinnost.
 Používejme metodu OAO:
o Ohlášení argumentu: „A teď bude následovat něco velmi důležitého“
o Argumentace: uvedení argumentu
o Otázka na závěr: „co si o tom myslíte?“ a tímto argument ukončíme.

Dobře zpracované, práce obsahuje i modelové rozhovory.