1.	Řízení prodeje

a) Cíle prodeje
b) Prodej a marketing
c) Role prodejních sil z hlediska marketingu
d) Teorie prodávání

2.	Přístupy k tvorbě teorií

a) Nejdůležitější teorie
b) Psychologické faktory
c) Etapy cyklu prodeje

3.	Plánování pro prodej

a) Situační analýza
b) Určení cílů
c) Strategie
d) Koordinace s marketingem
e) Implementace a kontrola

"Krok 9: Dohoda
Pravidla, aby mohla být dohoda uzavřena
 přesvědčit se, že zákazník rozuměl všemu, co prodávající říkal – že nezůstaly nejasnosti a jako obrana proti výtkám, které by mohly přijít posléze
 připravit si uzavření „šité na míru“ – na určitý typ zákazníka (20% lidí potřebuje speciální zacházení – jsou to:
 experti, kteří k dohodě potřebují fakta, tabulky
 ti, kdo se neumí rozhodovat – úkol prodejce je vést v rozohodování, pomoci se rozhodnout
 pomalí v rozhodování  vedení v rozhodování),ale i na konkrétního zákazníka
 naučit se rozeznávat kupní signály
 nenechat se odradit prvním „ne“ – může to být jen zkouška, řešením je další pokus o dohodu
 použít pokus o dohodu opakovaně, ale s tím, co bylo řečeno, když zákazník prošel kupním rozhodováním

Techniky – které nám pomohou k uzavření obchodu, k souhlasu druhé strany
 Alternativní otázka
- omezuje výběr, možnosti chování druhé strany, omezuje prostor pro úvahy, manévrovací prostor druhé strany
- př. „Vezmete si jeden 1 nebo 2 kusy?“

 Předpokládaný souhlas
- prodejce se chová, jakoby druhá strana ANO už řekla, i když tomu tak v reálu není
- př. „Mám vám to dárkově zabalit?“
- př. Prodejce předloží seznam zboží, který by zákazníkovi dle jeho reakcí mohl vyhovovat a řekne: „A tohle vám zítra dopoledne přivezu.“

 Návrh s komplimenty
- doporučeníhodné uzavření obchodu
- k návrhu (nabídce) přidáme lichotku, která reflektuje druhou stranu jako jedince nebo odráží jeho obchodní úspěchy
- př. „Máte dobrý vkus.“

 Souhrn prospěšností
- prodejce provede souhrn prospěšností, o kterých se předtím zmiňoval zák. (rekapituluje to, čeho si všiml sám zákazník)

 „Ano“ na pokračování
- prodejce klade otázky končící „že ano?“ a druhá strana musí kladně odpovídat (tedy nemusí odpovídat kladně, ale většinou odpovídá)
- jedná se o diskusní souhrn prospěšností, rekapitulace pomocí otázek

 „Malá“ rozhodnutí
- technika určena pro zákazníky, kteří se pomalu rozhodují (20%), kteří potřebují podporu prodejce
= připravit závěrečné rozhodnutí postupnými dílčími rozhodovacími kroky"